销售法宝之——FAB法则课程内容： 一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 三、**产品的FAB一、什么是FABFeature属性：商品的特点Advantage 作用：特点带来的用处Benefit好处：是指作用或者优势会给客户带来的 利益，对顾客的好处（因人而异）FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍给顾客真实可靠的感觉提高顾客的购买欲望，是顾客对产品由深入的认识FAB的重要性顾客「够买」的是…他们想象中因你的「产品」和「 服务」能为他们带来的「效益」和「利益」而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买F和B有何区别？FeatureBenefit客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上主观感觉的温暖的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上学习目标 学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。二、FAB的使用方法因为…（属性）…具有…（作用）…，对你而言…（好处）…由一个点引发相关联的 逻辑法则FAB的展开简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语引述有点及顾客都能接受的一般性「利益」以对顾客本身有利的优点作总结一般说辞及FAB说辞的比较一般说辞 这个是太空棉的枕头FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应，可根据人体温度调节合适承托，顺势人体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠的同时，更加保护了我们的颈椎健康。FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处1、能让顾客听懂商品介绍2、给顾客线、提高顾客的购买欲望，使顾客对产 品有深入的认识FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应----这摞钱只是一个属性(Feature)猫和鱼的故事猫躺在地上非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作用（Aduantage）猫和鱼的故事猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱----这个时候就是一个完整的FAB的顺序猫和鱼的故事猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。FAB法则的作用 人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。FAB法则的运用第一步：熟悉产品知识第二步：了解顾客需求第三步： FAB法则话术亮剑中有句台词第二步：了解顾客需求 “要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”这就是我们每天的工作第二步：了解顾客需求顾客要买什么 ? 答案：感觉我们要卖顾客什么 ？答案：好处顾客为什么要在我们这买 ？答案：发掘需求，放大需求没有需求怎么办 ？答案：创造需求解决方案第二步：了解顾客需求B.顾客带着需求来A.我们要提供解决方案F.解决方案由产品组合而成恰当使用FAB,你准备好了吗 宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下几个方面去思考，去行动～我们从哪里得知产品的卖点？说明书彩页互联网1.产品的吊牌和洗水标等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自身观察。培训交流建立信赖感倾听赞美认同NLP专业穿着见证结论正确的使用FAB销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了、不好卖」销售一定记住利益分类产品利益，即产品带给顾客的利益。企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益差别利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。诀窍一：千锤百炼练习，练习，再练习（不成交）不会说--说一点点--再多说一点点--说的全面--说的流畅--听得满意（成交）竞赛练习：寻找商品的FAB时间：30分钟形式：分组讨论道具：三张大白纸、三支笔、产品三个要求：五分钟内分三组，选出代表，并抽签10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上 代表上台讲线分钟诀窍二：（接待过程中）如何发掘顾客的需求点？询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲切感（主动根据顾客的年龄、身高、体重、购买目的和喜好）挑选适合顾客的产品至少挑选两款适合顾客的枕头（视情况）如何解决目前的难题？我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求----答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！望、闻、问、写闻望问写望“年龄”望“气色”望“打扮”望“举止”望望：----细心观察，充分联想关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型 ----尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性闻字决的原则不要打断顾客的话题耐心听不时地提问、附和商界格言多言之客以耳闻 少言之客以口问“问”什么？一问个人特征二问病情发展三问具体需求问：----注意情绪饱满，热忱真切先生，您好，我可以帮到您吗？先生，您好，你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢？先生，您好，您是自己用，还是送人呢？ ——尽可能的得到顾客的购买需求！！！答：----巧妙回答，协调搭配您的眼光真好，这是我们老客户回头率最高的一款？这是我们今年主打的产品：炫彩系列，装色您的生活！您看我们这款枕头，枕芯添加有机大豆油，天然环保；高矮度还可以自由调节，是送礼极佳的选择。 ——目的在于，尽快引导利益的联想抓住说FAB的时机顾客进入店铺后在某个商品前视线秒以上时顾客触摸商品时顾客找标签、看标价时顾客拿商品准备体验时 ——目的：顾客是否对商品感兴趣结论检验FAB恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了Ta最合适的商品，满意地离开基本要求：熟悉柜台所有的商品的F，了解对应的A，以及它能满足的B——时时练习进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB——细心观察最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易——实践中进步学好MONEY就赚钱MONEY法则Master “精通”产品卖点Opportunity 抓住现场“机会”Need 找准顾客“需求”Emotion 触动心灵“情感”Yourself 将心比心，想想“自己”注意连带性销售很重要善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯课后要求每天练习三个FAB！每月累计九十个FAB！三个月后你就是柜台的专家！！！知实知识大家喜不喜欢？不喜欢的请举手培训不是治病救人的猛药而是深海鱼油般的保健品Thank you !总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有找到了顾客的需求点再将产品按FAB销售法则介绍推销，就能有效地打动客户。
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